Evidence Stack
Сильный кейс объясняет контекст, проблему, ограничения, ключевое решение, исполнение и подтверждение результата.
Так потенциальный клиент видит не только финальную картинку, но и способ мышления — особенно важный в сложной B2B-покупке.
- Context — исходная ситуация
- Problem — что мешало
- Decision — почему так
- Execution — что сделано
- Evidence — чем подтверждается
Уберите универсальную похвалу
Фраза об уникальном дизайне и довольном клиенте не помогает оценить уровень экспертизы. Конкретное описание конфликтующих поисковых намерений, карты миграции или системы событий показывает сложность и качество решения.
Цифры полезны только с периодом, источником и контекстом. Если результата пока нет, можно честно показать ограничения и качество принятого решения.
- Называть ограничения
- Объяснять альтернативы
- Показывать документы
- Подписывать источник данных
Как кейс участвует в продаже
Кейс должен быть связан с услугой и использоваться менеджером как релевантное доказательство, а не лежать в отдельном архиве портфолио.
Измеряйте переходы service → case, case → contact, assisted conversions и принятие предложения после отправки похожего проекта.
- Case views
- Service → case CTR
- Case → contact
- Assisted conversion
- Proposal acceptance